Пятница, 17 Ноября 2017 года
Издаётся с марта 1930 года
Новости партнеров

Система управления продажами: как оптимизировать sales-направление в компании

Отдел продаж в любом бизнесе рано или поздно упирается в потолок. Роста прибыли не видно, хотя, казалось бы, емкость рынка позволяет сделать заметный рывок, а команда работает ничуть не хуже, чем прежде. В такой кризисной ситуации руководителю приходится отвечать на вопрос: как дальше развивать sales-направление и где искать для него источник новой энергии.

Есть несколько рецептов: мотивировать существующих менеджеров (например, более щедрыми бонусами), развивать отдел продаж за счет «звезд», обладающих «авторскими» методиками, внедрять четкую систему управления продажами, либо же постараться соединить все эти подходы в разных пропорциях. Попробуем разобраться вместе, что же работает лучше.

3_prodaji_big.jpg

Процесс продаж: искусство или четкая система?

Руководители зачастую воспринимают продажи как искусство менеджера, которое заключается в умении убедить, презентовать продукт, тонко почувствовать состояние собеседника и подобрать правильную стратегию общения с ним. Со временем, у сотрудников появляется своя тактика и методология продаж, которую они склонны мистифицировать. Если спросить у успешного менеджера, как научиться продавать, он, скорее всего, ответит: «Никак. У тебя либо есть талант, либо его нет».

Очевидно, что личные качества сотрудника важны для построения коммуникации с клиентами, но не переоценен ли его вклад? Согласно исследованиям, личность менеджера влияет на продажу только в 30% случаев. Что касается остальных 70%, то здесь решающими становятся более прагматичные факторы: как быстро клиенту ответили на письмо или заявку (скорость реакции), насколько точно учли его пожелания (клиентоориентированность), выполнила ли компания свои обязательства в процессе заключения сделки (надежность).

Такие, достаточно рутинные и технические обязанности sales-менеджеров часто не принимают во внимание, однако именно они имеют критическое влияние на результат. На самом деле, почти невозможно эффективно осуществлять продажи, обладая только харизмой, потому что:

  • Заключение сделок, особенно в сегменте b2b, — сугубо прагматичный процесс, где действует холодный расчёт, а решение принимается коллегиально. Пламенная речь менеджера может и зажжет кого-то, но огонь скоро угаснет, а рациональные аргументы — останутся.
  • Большинство продаж — длительные во времени, здесь априори не может быть импульсивных покупок. Сотрудник периодически контактирует с клиентом, определяя его готовность к сделке. Секрет успеха кроется в системности.
  • При настроенном потоке продаж даже самому организованному человеку с идеальным time-management будет сложно справится с объемом информации по всем клиентам. Это отразится на качестве обработки данных по каждому контакту.
  • Часто над одной продажей работает несколько человек. Передавать друг другу данные без определенной структуры и логики — практически невозможно.

Как видим, системность в заключении сделок играет немаловажную роль. В этой связи логично рассматривать процесс продаж как последовательность определенных действий, которые приводят к успеху. Обычно речь идет о выполнении нескольких простых шагов: клиенту нужно сначала позвонить, затем выслать коммерческое предложение, назначить встречу, провести презентацию, заключить контракт, выставить счет и, наконец, закрыть сделку. То есть, это абсолютно формализованный план для работы каждого сотрудника.

По статистике, компании, которые внедряют четкий процесс продаж, увеличивают свою прибыль на 18%. И это только начало.

602696514dcb4c54182e39726a77c6a5.png

Как организовать работу отдела при постоянном потоке клиентов? — Построить систему управления продажами

На каждого менеджера в среднем приходится около 29 открытых сделок. Держать в голове такое количество информации невозможно. Проблему решает программное обеспечение, позволяющее учитывать статус по каждому клиенту, переводить его с одного этапа воронки продаж на другой, отслеживать выполнение задач по продажам и управлять ими. Такие программы облегчают обмен информацией внутри компании и становятся персональными помощниками каждого менеджера отдела.

Сегодня есть масса как платных, так и бесплатных решений, которые помогут оптимизировать работу департамента продаж. Рассмотрим некоторые из них.

Самый простой и популярный инструмент — таблицы Excel. На первый взгляд, здесь есть понятный и удобный функционал для фиксирования данных о клиентах, действий менеджера по определенному контакту и результатов переговоров. Если речь идет о малом бизнесе, где кроме руководителя работает еще 2 его помощника, ведение учета в таблице может быть вполне комфортным. Однако, если документ Excel заполняют уже более 5 человек — возможна путаница и недоразумения. Примите во внимание все негативные моменты, прежде чем начинать хранить информацию о продажах в таблице:

  • Человеческий фактор — часть данных может быть потеряна из-за механических ошибок: перепутал ячейки, заказы, контакты клиентов и т.д.
  • Отсутствие четких критериев для заполнения полей. В результате, руководитель рискует в колонке «Результат» увидеть не конкретную стадию продажи, а различные формулировки и значения: «перезвонить позже», «в отпуске», «клиент думает».
  • Безопасность информации. Контакты клиентов могут запросто попасть в руки конкурентам.

Таким образом, видим, что даже при использовании программы для учета в виде таблицы Excel, много ограничений.

Принципиально новый уровень по управлению продажами предлагает CRM-система. Это универсальное решение, применимое практически в любом бизнесе, которое представляет собой комплексную программу для работы всего отдела продаж. Рассмотрим возможности CRM для продаж на примере программы bpm’online sales от Terrasoft.

В bpm’online sales можно работать с продажами всех типов: от коротких заказов до длинных корпоративных сделок. Основное преимущество продукта — готовые бизнес-процессы, основанные на лучших мировых практиках продаж. Линейка bpm’online sales состоит из 3 пакетов, функциональность которых адаптирована под потребности разных типов компаний: team, commerce, enterprise. Здесь реализована возможность обмена знаниями, управления документооборотом и проектами, и всё в одной корпоративной программе.

CRM для отдела продаж: обзор возможностей для автоматизации продаж

Рассмотрим детальней функционал, который предоставляет система управления продажами:

  • Продажи, основанные на эталонных бизнес-процессах
  • Благодаря преднастроенному «шаблону», продажа выглядит как последовательность некоторых этапов и действий. Это позволяет менеджеру всегда сохранять ориентацию на результат, сосредотачивать внимание на самых важных шагах и закрывать условные «чек-поинты» в виде отправленной презентации или подготовленного коммерческого предложения. С помощью CRM-системы сотрудник может осуществлять звонки клиенту, отправлять письма, составлять различные документы и быть уверенным, что эти активности сохранятся и будут доступны другим членам команды. Программа также подсказывает ответственному менеджеру информацию о следующих шагах, которые нужно выполнить, чтобы перевести клиента на следующий этап воронки продаж.

  • Единая база контактов и контрагентов
  • В CRM-системе хранятся все данные о ваших клиентах: от номера телефона до истории его взаимодействий с компанией. База контактов доступна каждому ответственному сотруднику отдела, что облегчает обновление и редактирование информации несколькими менеджерами. Кроме этого, система предоставляет возможность сегментирования клиентской базы. Этот инструмент позволяет создавать уникальные статические или динамические группы по определенным заданным параметрам для построения дальнейшей коммуникации с клиентами. Например, выбрать всех VIP-клиентов, в которых день рождения, скажем, в июле, в CRM-системе можно всего в несколько кликов.

  • Оптимизированный документооборот
  • Программа предоставляет функционал для ведения коммерческого документооборота компании. Здесь можно регистрировать любые виды документов с привязкой к клиенту, продаже или заказу. Для быстрого и удобного доступа сотрудники могут прикреплять скан-копии документов или формировать файлы по заранее настроенным шаблонам, автоматически заполняя их данными из системы.

  • Воронка продаж и подробная аналитика
  • Воронка продаж — удобный инструмент для визуализации состояния сделок, которые находятся в работе у всего отдела или конкретного менеджера. С помощью этого функционала можно анализировать эффективность работы сотрудников на каждой стадии продажи, выявлять узкие места и оперативно реагировать на возникающие проблемы. Также этот инструмент позволяет оценить конверсии между этапами продажи и проанализировать полноту воронки — это важные индикаторы, которые непременно нужно учитывать. Система дает возможность углубиться в конкретную стадию воронки и посмотреть количество, сумму продаж и ответственных сотрудников по этим сделкам.

Как видим, осуществление продаж — абсолютно формализованная последовательность действий, которые нужно выполнить для успешного закрытия сделки. Компании, которые следуют качественно прописанному процессу продаж, с вероятностью в 33% становятся лидерами отрасли. CRM-система предлагает оптимальное решение для учета, обработки и анализа практически всех бизнес-процессов, которые происходят в компании. С помощью такой оптимизации можно увеличить количество выигранных сделок на целых 53%.

14.07.2016 630
Комментарии читателей
Войдите на сайт, чтобы оставлять свои комментарии к материалам
Логин:
Пароль:

Регистрация    Забыли свой пароль?